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12月 17

シリコンバレー流交渉術:「こうあって欲しい」と願っても相手には伝わらない

交渉術とは?

 

交渉というのは、心理戦といわれるが、

ハーバードでは、双方が満足する結果を模索するために行なう作業が

交渉だと言われている。

 

私はこれまで国内海外問わず数多くのビジネスや提携交渉等を行なってきたが

当時、日本企業が心理的に落ち入りやすいワナがあることに気がついていた。

 

米国と違って、ネゴシエイターに権限を持たせないのが日系企業の特徴だ。

 

 

つまり、

現場で交渉を行なうネゴシエイターには条件交渉する権限はなく、

日本にいる上司や社長の代わりに、

彼らの伝言を伝える役目ということが多い。

 

 

したがって、

交渉に参加するチーム内に弁護士が入る可能性はあまりない。

 

 

日本企業の体質をまだ良く知らない海外企業は、

日本へ交渉に来る際に弁護士を同行させ、

会議に同席させる場合がある。

 

 

彼らは交渉の方向性をみて、

弁護士とMOUレベルまで

すすめてしまいたいというのが本心だし、

 

日本側で権限をもった人と直接交渉して

その場で話をある程度まとめるために

費用を払ってわざわざ日本にきたのだ。

 

 

しかし、

日本企業では「社内で相談して回答させていただきます」という

空振りな態度で終わらせてしまうことが多い。

 

 

そして、

なぜか接待の席にだけは上長や社長は顔を出すのだ。

 

 

交渉で落ち入ってはいけないあるキーワード

 

 

さて、

日本人は交渉の際に「相手にこうあって欲しい」という願望を持つ傾向が強い。

 

本来、交渉は条件を詰めて行く作業だが、

この勝手な願望が入ってしまうと

相手が言ったことを自分の都合の良い解釈に変えてしまうのだ!

 

 

つまり、

相手のオファーに対して、

「まさかそんなことは無いはずだから、こういう意味だよ」と自分勝手に解釈する。

 

日本人特有の「空気を読む」というクセが悪い方向に出てしまうのだ。

 

米国では曖昧な箇所は徹底的に明示化する。

曖昧な点を指摘しても相手は何とも思わない。

 

むしろ感謝される。

 

しかし、

日本では「みなまで言うな」となってしまう。

 

私が犯した大きなミス!

私は、会社員としての交渉で

こういう初歩的ミスを犯したことはないが、

実は個人的な案件ではミスを犯したことがある。

 

日本国内では、詳細を詰める交渉がとてもやり辛い。

 

細かく明瞭化すると「細かくて面倒なヤツだ」となるので、

「こうあって欲しい」、

「こういうことだろう」と勝手に願ってしまったのだ。

 

 

関係を優先してしまった結果が

ミスを招いてしまったのだ。

 

残念だが、

相手には自分の都合の良い想いは伝わらない。

 

あなたも個人レベルでこんな経験がないだろうか?

 

例えば、ある約束事に対して、

 

「私はこういう意味だと思っていた」

「いや、こういう意味だと私は考えていたよ」

というミスコミュニケーションだ。

 

 

関係を優先する日本では、

どうしてもこの曖昧さが残ってしまう。

 

本来、相手の解釈まで理解することは困難だ。

 

だから、自分が勝手に

「相手にこうあって欲しい」と願ってしまった場合に

ミスコミュニケーションや期待はずれが起きるのだ。

回避策はたったひとつ!

 

この勝手な希望から生じる

ミスコミュニケーションを回避する方法は、

たったひとつ。

 

 

それは、

あいまいな点を明示化することだ。

 

あとから関係がこじれるより

はるかにマシな選択なのだ。

 

 

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