黒木です。こんにちは！
先日ある商品を購入しようとして、
商談に向かったところ
私の嫌いなタイプの営業にあたってしまった。
正確にいうと
その代理店全体が未熟で、
私が購入しようとしている商品を
面倒くさい商品だと考えているようだ。
つまり、
取り扱いが難しい商品だったので、
後からなにか言われると
面倒だと思っているフシがあった。
あなたが欲しいというから、
売るけど私は責任もちたくありません
という感じなのである。
なんでこのメーカーの代理店になったのだろう？
仕切りが良いから？
メーカーに対して、
売ってあげるという姿勢が通じる関係だから？
この人達は、
企画や設計が情熱をかけて
商品を世に出したかなんて気にしない人達で、
ラクな商品だけ、右から左で売ることだけしたいのだ。
セールスのプロなら、扱う商品を知り尽くして、
メーカーと一体となって商品のフォローをして
お客の評価を上げてほしいものだ。
しかし、話を聞けば聞く程、
メーカーと販社の関係が
「わたし作る人、あなた売る人」という感じなのである。
私はビジネスのプロである。
長年の慣れきったメーカーと販社の関係が
だんだん見えてきて、
すっかりこの商品に対する興味が薄れてしまった。
メーカーは丸投げ商流だけでなく、
販売教育まで徹底すべきだ。
販社は扱う商品知識をしっかり勉強すべきである。
商品を知らずにどうやって
お客を納得させることができるのだろうか？
お客の質問に全て回答できなければ
商品を売る資格はない。
「調べておきます」
「メーカーに聞いておきます」という回答は、
お客でもできること。
セールスのプロは客の質問に対して、
付加価値をつけて回答する。
プラス アルファの回答を用意している。
良い商品が売れない原因は色々あるが、
顧客に接する際の人的な問題まで
見逃さないことが重要である。
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